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领导言论

网点分类 经营分层 客户分群

——常宁农商银行特色化信贷营销之路

  常宁农商银行    屈夏清  

今年来,常宁农商银行推出“网点分类、经营分层、客户分群”发展战略,以市场为基,以质量为根,以效益为本,以“一行一品”为纽带,开发信贷主业。至2018年9月末,全行贷款余额达到637074万元,比年初增加92121万元,完成信贷营销年度任务的156%。贷款总量和净增额在同城同业市场占有率分别达到40.08%、35.36%。个人贷款客户数达到90288户,较年初净增17957户,增幅24.83%。对公贷款客户数达到1618户,较年初净增81户,增幅5.27%。实现总收入48775万元,利润11377万元。常宁农商银行主要工作做法在于“三个方阵”。

一、网点分类,优化资源配置。常宁农商银行坚持“服务三农、服务企业、服务社区、服务市民”的市场定位,将44个网点分为重点发展型13个(城区网点)、经营服务型17个(乡镇、农贸市场所在地网点)和服务型14个(撤销或并转乡镇的网点)三种类型,业务资源配置步伐,紧跟党政和市场。尊重客观,注重实效,对三种类型网点实行分类指导,分类考核。调控管理不搞“一刀切”,针对利弊,只“切一刀”。其中,对边远偏远少数民族瑶农集聚地塔山支行,在历史上第一次实行“存款任务不考核”特种政策,切实杜绝“行内存款搬家”,防范内耗竞争和无序竞争,真实体现特色化、差异化经营。同时,以网点分类推动业务转型和管理升级。信贷投放转向做小做散,做实做优,充分挖掘本土市场资源,满足有效信贷需求,逐步扩大客户圈。今年年初,按网点分类计划信贷营销,对普通农户存贷业务,由服务型支行提供服务。对种养大户、农民专业合作社、家庭农场、个体工商户信贷,由经营服务型支行主办。对涉农企业、制造业企业、商贷、房贷、车贷等规模性信贷业务,由重点发展型支行主导营销。网点分类按市场比重分配“资源蛋糕”,凸显业务轻重主次,优化资源配置,为“一行一品”经营格局奠定了基础。

二、经营分层,拓展“一行一品”。今年,常宁农商银行结合网点分类,推行经营分层,实施区域化布局、产品化管理、专业化营销、动态化调控的分层经营模式,拓展“一行一品”。总行引领42个支行,44个网点,找准定位,细分市场,减少重复竞争,各营特色产品。相继优化了短贷宝、薪诚好、林权抵押、商户联保、住房按揭、仓单质押、车辆按揭、福民卡等系列信贷产品,使之形成品牌,提升市场核心竞争力。一是宜城支行主营“安居乐”房贷。至目前,共有巴黎春天、宜水新城等21个楼盘房贷项目签约,总共发放住房按揭贷款1946笔,金额2.23亿元。房贷不良率0.17%,风险可控。二是宜潭支行主营“林权贷”。共为130户油茶林种植大户发放林权抵押贷款2349万元,助建了“中国油都”,也开发了信贷买方市场。三是城关支行主营“薪诚好”国家公职人员贷款。已为常宁42个企事单位1593名干部职工批量授信2.8亿元。四是泉峰支行主营商户联保贷款。已为常宁市建材、糖酒副食品等5个行业协会37户会员授信1205万元。五是总行营业部主营短贷宝和大额公司贷款。单笔100万元以上贷款归口营业部经营。以个体工商户为主,对短贷宝产品客户授信总额达23亿元,累计放贷1868笔,金额突破9亿元,目前无一笔不良。六是东方支行主营福民卡、信用卡贷款,至9月末累计发行福民卡11506张,累计授信149343万元,实现用信70926万元,贷记卡、信用卡透支利息及其他收入突破8644万元,成为常宁农商银行“网点分类、经营分层和一行一品的样板支行。

三、客户分群,做强信贷主业。常宁农商银行细分客户群体,实施等级维护,结合绩效考核,落实客服任务到人,客服责任到人,存贷客户维护认领到人,谁认领谁维护,客户增减与绩效挂钩考核,以客户分群,做强信贷主业。一是客户分群对接。常宁农商银行对企事业单位客户和个人客户按等级分群,按客户对常宁农商银行的忠诚度和贡献度分等级维护。对优等客户群和大客户群,实施“顶层设计,高层营销”,由总行业务发展部建立健全客户资料档案,统一组织专业跟进客服,定期维护。对存量基础客户,由支行按照总行“规定动作”和“自选动作”,分档次标准自行客服和维护。其中对30万元(含)以下的信贷客户由支行直接对接。30万元至50万元信贷客户由总行信贷管理部指定支行对接。50万元至100万元的信贷客户由总行信贷管理部对接。100万元以上的信贷客户由总行经营层班子成员对接。重大客户由董事长直接对接。通过客户分群,全面囊括常宁市第一、二、三产业新增信贷需求,重点跟踪了牛仔小镇、华岁商贸城、中银时代广场、衡阳市八中尚宇学习、北斗星学院等重点项目,并持续加强对水口山循环经济工业园、宜阳工业园、宜阳工业走廊等各工业企业的金融服务,大力营销贷款。二是客户分群择优。通过客户分群,应用信贷管理系统、ODS数据查询系统、客户管理系统数据分析,对不同群体客户进行甑别和筛选,按照存量基础客户、存量优质客户、存量拟退出客户以及潜在发展客户、优先发展客户、重点争取客户等6大群体客户建档,采取公关措施黏合,发展高端客户群体。三是客户分群服务。将“访客户、问需求、优服务”常态化。今年以来,借庆五周年活动,推出福祥杯全民歌手大赛,牵引100万群众与常宁农商银行亲密接触,成为常宁农商银行客户。“两扫五进”覆盖全市21个乡镇367个村组,新增有效贷款客户5541户。出台《常宁农商银行客户经理分类管理办法》,对所有客户经理进行等级评定和管理,客服业绩与津贴系数挂钩,调动了员工客服激情,促客户经理引进客户上下游资源客户。同时,提升办贷效率,小额信贷3天办结,500万元以内担保贷款10天办结,500万元以上大额贷款15天办结。

常宁农商银行董事长认为,“三分”定乾坤,活水在源头。通过网点分类、经营分层和客户分群,在新时代做强信贷主业,得感谢兄弟行社帮促,更感谢上级给的方向和力量。

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